Special: Merchandise

Dass man mit Merchandise gutes Geld verdienen kann, weiß sicher nicht nur George Lucas. Lucas verzichtete in den 70ern auf Teile seines Star-Wars-Regisseursalärs und nahm stattdessen die Rechte für Lizenzen und Merchandise. Was kann man daraus lernen? Unterschätze niemals die Macht des Merchandise!

Die Macht des Merchandise ist stark, gerade in jungen Bands. In Zeiten, in denen Acts immer weniger an ihren Tonträgern und Airplays verdienen, ist es besonders interessant, sich über neue Einnahmequellen Gedanken zu machen. Merchandise gilt dabei als die Nummer Eins. Die Band wird zur Marke. Artikel außerhalb des Musikfeldes bringen euch in den Alltag der Fans hinein. Dieses Special macht euch fit für euren Merchandise-Stand.

Wer kennt sie nicht, die Leute die immer im T-Shirt einer ihrer Lieblingsbands herumlaufen. „Fan sein“ ist für viele Musikliebhaber mehr als nur "die Musik mögen". Fantum ist ein Teil des Lebensgefühls, Zugehörigkeit zu seiner Gruppe, Identifikationspol und Statement; ein Stück Heimat. Bekannte Acts setzen mit T-Shirts, Caps und Postern jedes Jahr Millionenbeträge um, doch auch als kleine Band kann man ein Stück von diesem Kuchen abbekommen.

Dabei könnt ihr mehrere Effekte kombinieren. Klar, das Generieren von Einnahmen ist sicherlich der Hauptmotivator, ins Merchandising einzusteigen. Ihr solltet bei eurer Strategie aber zwei weitere Punkte nicht  aus dem Auge verlieren: Fanbindung und Steigerung eures Bekanntheitsgrades. Zusätzlich wirkt eine Band mit Merchandise insgesamt professioneller bei Veranstaltern und Labels. Kommt man bei einer Plattenfirma oder Künstleragentur unter Vertrag, sollte man immer das Kleingedruckte lesen. Werft einen Blick in das Dokument, wie mit Einnahmen aus Merchandise verfahren wird. Da auch Labels und Agenturen mit den Umsatzeinbrüchen der Musikindustrie zu kämpfen haben, sind diese ebenfalls an Merchandisingeinnahmen interessiert. Entsprechende Beteiligungsklauseln sind heute nicht unüblich. Macht eine Agentur beim Künstleraufbau gute Arbeit und trägt gewisse Risiken mit den Künstlern gemeinsam, ist dagegen auch nichts einzuwenden, auf der anderen Seite muss man als Künstler aufpassen, das man sich nicht eine wichtige Einnahmequelle trocken legen lässt. Vor Vertragsunterzeichnung holt man sich am besten Rat bei einem Fachanwalt oder fragt Verbände wie den Deutschen Rock & Pop Musikerverband bzw. die Union Deutscher Jazzmusiker nach ihrer Einschätzung.

Entwickelt eure Marke 

Das Bandshirt gehört mit Sicherheit zu den beliebtesten Artikeln am Merchandisestand. Ein einfaches Kleidungsstück, bedruckt mit einem coolen Logo oder Bild der Lieblingsband wird von vielen Fans gerne als Erinnerungsstück nach dem Konzertabend mit nach Hause genommen. Man identifiziert sich mit der Gruppe und trägt dies aktiv nach außen. Mit einem guten Shirt gebt ihr eurem Käufer einen Gegenstand an die Hand, mit dessen Hilfe er sich täglich an die Band erinnert. Abseits von dem Geld in eurer Bandkasse ist das ein nicht zu unterschätzender Vorteil. Das Design sollte natürlich zur Stilistik eurer Musik passen, sonst werden eure Fans nicht zu den Produkten greifen. Die Dark-Metal-Combo, die ihre T-Shirts im rosa "Hello-Kitty-artigen" Design verkaufen will, wird Schwierigkeiten bei den Absatzmengen bekommen. Shirts bieten gegenüber Caps eine größere Druckfläche und den weiteren Vorteil, dass jeder Mensch Shirts trägt, aber nicht jeder Mensch Caps. Ein weiterer Pluspunkt: Ihr erhöht die Sichtbarkeit eurer Band.

Wie cool ist das denn: ihr sitzt in der U-Bahn und euch gegenüber eine wildfremde Person mit dem Hoodie (Kapuzenpulli) eurer Band. Klar, strömen deshalb nicht tausend frische Fans zu euren Gigs, aber ihr werdet von potenziellen neuen Konzertbesuchern wahrgenommen. Vielleicht sehen andere Fahrgäste beim Aussteigen euer Plakat oder werden über Facebook und Co. auf euch aufmerksam – erinnern sich, behalten euch im Gedächtnis. Deshalb ist es wichtig, dass das Design eurer Produkte zu allem anderen passt, was ihr als Werbemittel einsetzt.

Homepage, Plakate, Visitenkarte, Logo, Flyer – alles sollte eine optische Einheit bilden. Fachleute sprechen vom Etablieren einer Marke und von einer Corporate Identity. Die Wirkung der einzelnen Werbekanäle verstärkt sich.

Ein schönes Beispiel ist Jamiroquai. Sein extravaganter Kopfschmuck ist nicht nur Kleidungsstil, sondern bildet das Logo und findet sich als Cover auf CDs und Plakaten.

Mit einer ganz anderen Ästhetik, aber genauso konsequent agieren Rammstein. Schriftart und Logo besteht aus harten Linien und rechten Winkeln. Sie repräsentieren eine gewisse Härte und Direktheit, die sich im Sound der Band widerspiegelt. Folgerichtig sind auch die Produkte im Rammstein-Shop alle unter diesen Aspekten designt.

Denkt unternehmerisch

Ab wann macht es Sinn, mit dem Merchandise anzufangen? Merchandise kostet erst einmal Geld. Man sollte also schon eine gewisse Fan-Basis besitzen, damit auch genügend Abnehmer für die Produkte vorhanden sind. Startet man gerade neu als unbekannte Punk-Band, macht es keinen Sinn, 1000 Shirts und 5000 Schlüsselbänder zu bestellen, um seinen Debüt-Gig zu bestreiten. Denkt unternehmerisch! Große Stückzahlen senken die Kosten pro Exemplar. Dadurch erhöht sich natürlich euer Gewinn, aber was nutzen euch die Produkte, wenn ihr sie jahrelang im Keller lagern müsst, weil der Absatz hinter euren Prognosen zurückbleibt? Wer aber schon ein paar Gigs hinter sich hat und auch regelmäßig Auftritte bestreitet, sollte sich diese Chance nicht entgehen lassen.

Mein Tipp an euch: Zu Beginn lieber weniger Produkte in größeren Stückzahlen ordern, als sein Sortiment zu breit aufstellen. Niemand erwartet von einem Newcomer-Projekt einen Merchandise-Stand mit 30 verschieden Produkten (Feuerzeuge, Poster, Klamotten, Tassen, Handyhüllen).

Am besten fragt ihr befreundete Bands aus ähnlichen Genres, welche Erfahrungen sie gemacht haben, das gibt euch erste Anhaltspunkte für die Grundausstattung.

Mehr dazu, wie ihr eure Band erfolgreich promotet, erfahrt ihr hier.